Tenemos que tener en cuenta que más del 95% de las decisiones del ser humano se producen de forma inconsciente, por eso al consumir un contenido usamos atajos mentales que os permiten ahorrar recursos cognitivos y acelerar la toma de decisiones.
El problema surge cuando estos atajos nos hacen cometer errores y, si llegan a ser constantes y sistemáticos, se convierten en sesgos.
Ahí es donde entra el papel la economía del comportamiento o Behavioral Economics, una disciplina que integra la psicología y otras ciencias comportamentales para entender cómo los seres humanos tomamos decisiones. Puede ayudar a las empresas a comprender a sus clientes y tomar mejores decisiones por ellos.
¿Cómo puedes lidiar con los sesgos de tus clientes? A través de los ‘nudges’ o pequeñas intervenciones en el contexto de la toma de decisiones, que buscan modificar el comportamiento de las personas, haciendo uso de sesgos cognitivos y técnicas comportamentales. Aquí te comentamos algunos:
SOCIAL INFLUENCE
Las personas son influenciadas en gran medida por el ambiente que les rodea, es decir, adaptamos nuestro comportamiento en función de lo que otros hacen, actuando de forma poco racional y tomando decisiones basadas en lo que otros hacen.
POWER OF FREE
Tendemos a sentir un mayor deseo por comprar un obtener si este es gratuito o si cuesta una cantidad mínima. Tu empresa debe potenciar las características gratis asociadas a los diferentes productos que dispones.
COGNITIVE OVERLOAD
En ocasiones se muestran demasiadas opciones o información muy compleja y en situaciones de incertidumbre puede frenar o posponer la toma de decisión. Aquí se puede jugar de dos maneras: simplificando las opciones para acelerar la decisión o aumentando las decisiones porque nos interesa que el cliente se piense bien lo que va a adquirir, ya sea por cuestiones morales o por complejidades del producto. La segunda opción es arriesgada, ya que corremos el riesgo de que haya mayor porcentajes de caídas en el proceso de contratación del producto.
LOSS AVERSION
El dolor de perder tiene más peso psicológicamente hablando que el del placer al ganar. Estamos más dispuestos a asumir riesgos y tomar decisiones si con ello conseguimos evitar la pérdida.
GOAL GRADIENT EFFECT
Nos sentimos más motivados y nos esforzamos más cuanto más cerca estamos de cumplir un objetivo. Por ello, es aconsejable crear pequeñas metas en tus productos de cara a aumentar la motivación y esfuerzo de tus clientes durante el proceso.
ANCHORING
Este sesgo hace que utilices el primer dato que recibes como punto de partida para tomar el resto de decisiones. Esto da paso a una comparación que se hace de manera irracional.
Muchos estudios confirman el impacto en las empresas de la aplicación de Behavioral Economics en el entorno digital, aumentando el número de interacciones/clicks en un 40% o nuevas contrataciones/compras hasta en un 50%.
A medida que esta ciencia cobra impulso y se traslada del laboratorio al mundo empresarial, es fundamental que los negocios adopten un puesto de gestión que lidere las prácticas de la ciencia del comportamiento, un Chief Behavioral Officer o ‘CBO’ que, aunque suene a menú de McDonalds, es el experto que pone en juego su riqueza de conocimientos psicológicos y económicos sobre el comportamiento en línea con los objetivos de negocio.
Ahora que conoces algunos sesgos podrás identificarlos y saber cómo manejarlos cuando estés creando el storytelling de un producto o siendo víctima de ellos.